无论您和您的公司身在何处,我们的精英团队都在您身边

他们均来自顶级券商、投行、全球四大和国内八大会所

资本运作项目阅历均超过10年

技术是最好的服务

我们只做

最懂资本的财务顾问

细说并购中靠谱的中间人是什么样的?(实战总结)
来源:大象IPO | 作者:prob46c49 | 发布时间: 2019-11-19 | 48 次浏览 | 分享到:

来源、:中富资本咨询

并购市场上各种撮合人都在参与,交易信息满天飞,撮合看起来起点很低很容易:不就是介绍双方见面么?只需要对应了标的,那么理论上就是有成功的可能。

在并购交易中,即便是国际大投行,很多时间也是在一对一进行筛选和交流,很多事情能否进行到实质性的阶段,单靠一方努力游说成功的几率低的几乎可以忽略不计。

而且卖家在一开始的时候可能还需要中间人引荐,后来逐步变成自己 cover 上市公司所有高层,中间人也没有什么事儿了,至于能不能收费,呵呵。


1、把握标的来源的可靠性

一般一个拥有很多企业关系的机构,如协会组织,成长的迅速让人望洋兴叹,在这些庞大的人际关系网络中,自然有不少人找协会对接项目,这些项目通常也都是真实可靠的。


协会收纳的项目数量庞大,他们能够帮忙筛选分类并将此信息发送到对应的投资人手中。可是一般能走到签保密协议那一步的项目,都是一开始给到该协会就有较详细项目介绍的,如果只有口头表述,还希望协会能一一为你去口耳相传,你真的想多了。


有的人声称自己项目很多,跟美国硅谷联系密切,时不时扔一个商业计划书过来,还是PPT原版,此举真是让人想哭又想笑。这类恐怕不是专业财务顾问,也并没有拿到一手项目源,他和中间人一样,也是中间人,只是不知道中间已经倒了多少次。


最好的方式,是直接从企业的财务顾问或者长期法律顾问、咨询顾问(中富资本学院:ezhongfu)手中拿到的项目 teaser。这类长期接触企业的人,通常对该企业已经非常了解,这个企业为什么会要卖掉?股权结构如何?证照是否齐全?这些在与买方初步电话会议的时候能了解个大概,这样或许才有往后继续走的可能,不然见了董事长还支支吾吾,中间人的脸也丢尽了,两头关系尽失。


2、买方的直接联系人是否能做决定

一个案子是否能做成,如果标的符合买家要求,那么还有三个因素决定交易是否能达成:

  • 1)是否真的够钱买,而且钱在规定的时间内能否到账;

  • 2)是否符合公司长期短期战略,跟公司使命是一致的么?

  • 3)肯定有风险,初步判断下风险能承受么?


而能对这些问题,一个投资经理,甚至高级投资经理其实都不敢拍着胸脯回答,即使投资总监跟你是发小,董秘跟你是夫妻,也难以琢磨董事长的最后的想法。


祖国大部分企业还是有创始人即董事长的传统,而改革发展的长流中,很多人吃苦耐劳地发财致富了,肯定是有常人不及的本领,这些职业经理人揣摩不出来。


但至少,这三个条件达成的时候,投资/财务总监才会上报项目。如果董事长热心积极购买,那么才可以见面,故而有成功的可能。


也就是说,作为一个中间人,至少在初步评估了买方的这几个因素之后,如果认为该项目对方能够接受,再一对一联系也不迟,毕竟磨刀不误砍柴功。


3、中间人的专业性

这件事看起来起点很低,国外的 merger market 也有对接项目的功能,包含资讯的服务,基本就是将两方需求对上号即可,似乎并不需要多高的专业技术。但他们有大量的资讯记者,在信息的匹配上有绝对的优势,是一般中间人所做不到的。


传统投行和 PE 机构的做法是一对一询问,他们自己有一帮董事经理穿梭在世界各地各自 cover 十几家上市公司老总。


投行里「cover」这个词很有趣,形象地说明了一层肤浅得恰到好处的关系,这种办法很慢,但若是长期合作已经建立的信任的企业,在有合适的标的时能一发击中。


4、做人

做事先做人似乎在哪里都是真理。得道者多助失道者寡助,中间人除了专业性意外还得看渠道的多样性,以及此人做人是否厚道。随便承诺的人其承诺也靠不住,说试试的人也可能在背后默默做了许多工作。


并购的不确定性太强,即使有再多的经验,每一个项目也都是新的,不敢说风险完全可控,即使认识的基金机构再多再熟,也不敢说资金方面能完全搞定。至少认真而专业的人,不会令你走太多弯路。


当然即便做到了以上所有,也还有很多不确定性,拉线能成的,十之一二,并购能成的又十之一二,整合成功的,再十之一二,综上算下来,真正好的并购没有几家,尤其是跨境并购。然而大家仍然前仆后继地在这条路上奔波,不仅仅是利益相关,还有祖国的情怀,希望能在世界的舞台上占一席之地。

行情信息